Microhistorias cercanas

Buenos días
Os voy a hablar muy brevemente de cosas que ocurren a nuestro alrededor.

Microhistoria 1
Golden State Warriors se proclaman campeones de la NBA. Todos coinciden en el mérito de su entrenador, Steve Kerr, que decidió en el cuarto partido salir sin un pívot clásico y jugar "Small Ball", un baloncesto en el que los jugadores alternan posiciones y funciones, lo importante no es la etiqueta sino dominar aspectos del juego: rebote, defensa, pase, tiro, bote. Así reescribió el guión de unas finales que iba perdiendo 1 a 2.

Microhistoria 2
Proliferan periódicos digitales como eldiario.es. Está formado por periodistas que abandonan el modelo tradicional de financiación y buscan financiarse con aportaciones de sus lectores/socios para depender lo menos posible de inversores y grupos de comunicación  que coarten su independencia informativa.

Microhistoria 3
Messi, la estrella del Fútbol Club Barcelona, reubica su posición en el campo pasando al extremo derecha. Junto con Neymar y Luis Suarez forma así una delantera capaz de meter más de 100 goles en una temporada. El entrenador dota al equipo de un perfil más flexible capaz de jugar a posesión o al contragolpe. Obtienen Liga, Copa del Rey y Champions League.

Microhistoria 4
En el panorama político español aparecen dos nuevos actores (Podemos y Ciudadanos) que alteran el equilibrio de fuerzas y obligan a adoptar nuevas medidas y políticas a PP Y PSOE. Se alteran las reglas tradicionales de pactos y asunción de responsabilidades.

Microhistoria 5
El Partido Popular reestructura a nivel nacional su área de comunicación y hay nuevas caras en puestos menores de su cúpula. Esperan poder afrontar en mejores condiciones el reto de las elecciones generales.

En todas estas historias hay una palabra que revolotea y no he usado. ¿Sabes cual es?

Esta palabra es cambio.

Y gestionarlo es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando las circunstancias son distintas, tú has de serlo también. Es darwinismo empresarial: si no te adaptas a los cambios de tu entorno caes.

En época de pactos te hablo de negociar

Hola amigos y amigas

Desde las elecciones municipales vivimos "Pactar en tiempos revueltos", un momento sumamente divertido e instructivo de la política ibérica en este año que es una pista americana de elecciones. Quiero llamaros la atención sobre un punto, es dífícil llegar a pactos y acuerdos (Y si son por el bien del ciudadano ni te cuento.) si no dominas el arte de la negociación.

Parecido a lo que hice en la entrada "Lecciones de unas elecciones para empresas" espero conseguir que algo del entorno os sirva para vuestro día a día en vuestro negocio.  Negociar es algo que hacemos prácticamente desde que tenemos uso de razón. Recuerdo las negociaciones con mi padre en mi adolescencia para poder recogerme a una hora cada vez más imprudente. Y lo tendrás que hacer en tu empresa casi a diario con todos tus stakeholders.

En este caso negociar es un proceso por el cual las partes interesadas llegan a acuerdos que son beneficiosos para ambos. (Sería un detalle que también lo fuera para los votantes, amiguetes.) Es imprescindible prepararse bien para una negociación. No seas como Esperanza Aguirre que no se lee el programa de sus rivales y se fía de lo que le dicen. (No puedo hacer bromas sobre esto, la realidad supera mi sentido del humor.)

 Debes fijarte tus objetivos mínimos, tu punto de partida y tener claro lo que estás dispuesto a ceder y no. Defiendo que en una negociación las dos partes han de ganar, obtener algo positivo y es lógico que tengas que ceder algo de tus posiciones de partida. Ten claro que es de género tonto aceptar condiciones que no quieres a cambio de nada.

Has de conocer a la otra parte, estúdiala. Evita las negociaciones multitudinarias. Equipos de más de 3 por cada parte garantizan un consumo abusivo de analgésicos y tranquilizantes. Se educado, el que chilla o pierde las formas no gana.

Los acuerdos de una negociación recomiendo que se pongan por escrito, como decía un abogado: papeles cortos, amistades largas. Y que se cumplan. La credibilidad de las partes es básica. Yo aplico la regla de estaño de las negociaciones: nunca te sientes con alguien que te ha engañado porque lo intentará. Y por último ,y no menos importante, comunica en tu organización el resultado de las negociaciones, qué se ha acordado y a qué obliga. Transparencia ya tal.

Mientras tanto disfrutemos de este "Juego de tronos" versión cañí hasta este sábado 13 de Junio.

Esto (casi) no es Pesadilla en la Cocina.

Buenos días amigos y amigas.

La semana pasada, trabajando con una empresa cliente, una de las empleadas me dijo: eres como Chicote, el de Pesadilla en la Cocina, entras y pones esto patas arriba. Me hizo pensar, primero porque es un programa que me encanta y del que he aprendido algunas cosas, y en segundo lugar porque es cierto que guarda algunas similitudes con mi trabajo. Además Alberto Chicote y un servidor somos dos hombres de constitución fuerte y compartimos una tremenda pasión por la comida (visitad su web www.albertochicote.com y me entendereis), además de  una cierta visceralidad en lo que hacemos.

¿En qué se parece un Interim Manager con Chicote suelto en un restaurante? En ambos casos es un experto en la materia que llega a una empresa para sumar su talento y conseguir un cambio a mejor. Trabaja durante un tiempo estrechamente con ellos para conocer lo que hacen, cómo lo hacen y diseñar e implementar una serie de cambios. Nos enfrentamos siempre, y por sistema, a la resistencia al cambio que hay en todas las organizaciones. Además nos jugamos nuestro prestigio profesional en cada capítulo, digo encargo.

Existen sustanciales diferencias. Yo no tengo valor de ponerme las chaquetas de vivos colores que él se pone, el Director de transición pacta previamente las áreas en que actuar y los límites, los objetivos están ligados al éxito. Por último, y esto lo achaco al formato TV, no se ve el trabajo previo de estudio y conocimiento del negocio en el que vas a entrar. Y yo no tengo la paciencia que él tiene con ciertos elementos y elementas que se encuentra.

Un programa llamado Pesadilla en los despachos...???  Ahora vuelvo.

PD: Voy a hacerle algo de promoción de su libro, que está muy bien, la verdad.

Lecciones de unas elecciones para empresas

Buenas amigos y amigas.

Hoy quiero haceros partícipes de mi reflexión tras estas elecciones municipales del 24 de mayo. No voy a valorar los resultados de los partidos,  lo que sí quiero es que extraigamos algunas lecciones de esta campaña para nuestras empresas.

• El triunfo del marketing low cost a través de redes sociales: en capitales como Madrid o Barcelona candidaturas con pocos recursos han sacado un gran resultado. Han elegido sabiamente donde emplear sus magros medios, han usado elementos baratos como redes sociales y han hecho una difusión diferenciada e impactante. Un ejemplo claro ha sido las caricaturas y dibujos de la campaña de Manuela Carmena en Madrid, transformándola en poco menos que un icono pop. Además hemos asistido a una lucha sin cuartel en twitter y facebook.

•  Otro elemento que destacamos es la fuerza de la ilusión. Ese creer en que algo mejor puede venir ha movilizado voluntarios y voluntades. En las ciudades donde se han unido colectivos se han generado proyectos ilusionantes para la sociedad, dándose resultados inesperados como en La Coruña con Marea Atlántica. Esa ilusión por conseguir algo mejor es algo que deberíamos llevar a nuestro negocio todos los días. Eso lleva a negarte a creer a los pájaros de mal agüero que te dicen que es imposible.
• Los líderes han de tener credibilidad y un equipo humano. He estado revisando los resultados de las grandes capitales y el ciudadano ha castigado los errores en estas municipales. Los liderazgos con sombras y una mochila llena de errores  han desaparecido. En tu empresa pasa igual, al cliente lo puedes engañar una o dos veces, y tus errores con él se acumulan hasta que de repente lo pierdes.
• El electorado ha apoyado a quienes les han escuchado, a quienes han  hablado de sus problemas y les han ofrecido las soluciones que necesitan. Han apoyado a gente con alma. Tu empresa ha de tener alma también, cercanía y empatía con el cliente. Si vendes comida para perros no hables de lo buena que es la comida, habla de lo bien que estará el perro si se la come y que te preocupa que el perro esté sano.
• La importancia de los símbolos. El elector busca elementos con los que identificarse: el activismo de Ada Colau, por ejemplo. Y huye de elementos que le desagrada como la corrupción, el insulto o la falta de empatía o conocimiento. Podría poner de ejemplo aquí algo de Esperanza Aguirre pero es que paso de esta señora. Tu empresa ha de poseer estos elementos positivos. Implicación con la sociedad, empatía, capacidad de cambio.

En resumen, creo que en esta campaña a nada que mireis encontrareis ideas que incorporar a vuestro proyecto y os ayudará a comunicar mejor y a diferenciaros.  Y nunca veais la comunicación como un problema, el problema es si tienes algo diferente que comunicar.

Y tú, ¿has sacado en claro algo del 24 de mayo?

Por desgracia comemos 3 veces al día (La necesidad de cobrar)

Buenos días amigos y amigas.

Me ha pasado una cosa muy curiosa. Negociando con un posible cliente me ha planteado que empezara a trabajar con su negocio en junio y que me pagaba algo en octubre (palabras textuales). Le he respondido que mejor dejábamos esta relación porque si trabajo gratis no llevo un negocio, tengo un hobby. Así que de posible cliente pasó a "no te llamo en la vida".

Os saco este tema ya que muchos de los emprendedores y emprendedoras con los que convivo me cuentan casos parecidos, el problema de la fijación de precios con los clientes y como negociar con ellos.

Os voy a dar los puntos principales mi ley de hojalata de los precios con los clientes, os vaya a servir de algo. (Ampliamente testada en la vida real)

• Si un posible cliente no te discute el precio es que no piensa pagarte.
• Fija el precio antes de entregar el bien o prestar el servicio y hazlo por escrito.
• Si vas a entrar por debajo de tus costes ten claro que es algo excepcional y transmitelo así al cliente. 
• Si te da vergüenza hacer gestiones de cobro te quedarás sin cobrar muchos trabajos.
• Cobra un porcentaje por adelantado si vas a prestar servicios durante un tiempo amplio.
• Si estableces cobrar por mensualidades, en la primera que fallen el pago por que sí prescinde del cliente.
• En caso de duda, recuerda: NO TRABAJAS GRATIS

Creemos equivocadamente, que el acto de venta se cierra con la prestación del servicio. ERROR. Se cierra cuando cobras. Hay que comer todos los días, y pagar facturas e ir al cine al menos una vez a la semana.

No regales tu tiempo y tu dinero. NUNCA.

PD: Perdón por las mayúsculas pero es que hoy estoy categórico.

Networking: la necesidad de tener amigos en el infierno (y más abajo)

Buenos días amigos y amigas

Hoy quiero trasladaros mis ideas acerca de una de las palabras más de moda que hay, y no hablo de pacto en Andalucía ni del diferido de Cospedal. Vengo a hablaros de Networking. Y de la enorme ventaja que puede suponer para vosotros/as.

La traducción literal de Networking sería: trabajar tu red de contactos. Hoy en día los empresarios y directivos lo entienden como “red de contactos” y hacer Networking es “acudir a actividades y eventos con el fin de aumentar  tu red de contactos profesionales y encontrar clientes, proveedores, aliados y  oportunidades de negocio”.

De lo que estamos hablando es de manejar tu agenda y tus contactos de la misma. El networking es en sí un ejercicio de venta ya que tienes que explicar a tus contactos qué haces, cómo lo haces y por qué debe contratar alguien tus servicios o comprar tu producto.

Como la araña de tu jardín has de tejer pacientemente tu red. No es un trabajo de un día, es una labor continua que te dará beneficios. Así que hazlo con alegría. Mi padre, que ha vendido durante muchos años desde tractores a servicios de búsqueda de acuíferos me lo decía. Hay que tener amigos hasta en el infierno, y más abajo.

Para empresas, tanto nuevas como consolidadas, la capacidad que tiene su personal de hacer networking es clave en un entorno tan competitivo como el actual. El factor humano es clave siempre en las relaciones empresariales. El conocer a la persona correcta en el sitio justo siempre abre puertas. 

Aquí no valen timideces ni pudores. Vuestra familia, amigos, compañeros de carrera, compañeros de juergas (si se han serenado con los años), exparejas (según como terminara la cosa, claro), clientes, proveedores, asesores... son vuestra red. Activadla. En España se cierran más acuerdos en la mesa del restaurante que en la mesa de reuniones. Esa capacidad de mezclar lo formal y lo informal te permite generar una relación de confianza con el posible cliente o con la persona que lo va a poner a tu alcance. Y no te puedes conformar con lo que tienes, has de aumentarla. El Networking es acumulativo, los contactos de tu trabajo como administrativo te son útiles como director de departamento y como empresario. Conserva tus agendas, tus cuadernos, tus tarjeteros, tus bases de datos.

El objetivo final del Networking siempre es vender. Has de realizar inversiones de tiempo y tener claro qué transmitir a tu interlocutor. Nosotros estamos combinando el networking con  la técnica del elevator pitch    ( La idea básica  del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.) Lo que pretendemos es ser sintéticos y aprovechar al máximo el tiempo que ponen nuestros contactos a nuestra disposición. es una labor continua que has de cuidar. Vale tanto ir a encuentros diseñados ex-profeso como  hacerte un plan de gente con la que debes tomarte un café.

A este trabajo hay que darle continuidad. No vale ir a un encuentro empresarial, participar en las dinámicas de presentación y se acabó. Hay que generar el efecto recuerdo, has de mantener el contacto ya sea por mail, blog, facebook o personalmente. Si el contacto se enfría, se olvida de tí, el tiempo se ha perdido.

El Networking es un must. Has de tejer la red. En un mundo de redes has de tener la tuya, y como la araña, percibir las vibraciones que esta te transmita y actuar en consecuencia. Y ser consciente de que tu red forma parte de otras redes. Y que la clave es que tus nodos se conecten con los nodos de redes mucho más grandes.

 

En resumen, haced como el pequeño Nicolás pero sin que se os vaya tanto la neurona.

Esto no es un libro de autoayuda

Buenas a todos y a todas

Acabo de hablar con un amigo, antiguo compañero de la facultad. Tras los saludas de rigor y preguntarnos por las familias, allegados y si Messi es mejor que Cristiano; hemos comenzado a desgranar cómo nos va en nuestra aventura de emprender. 

Hemos charlado acerca de lo complicada que es la gestión del fracaso, de lo difícil que es asumir que las cosas salen mal, que no consigues cerrar ventas, que el banco no te da la financiación, que los inversores no quieren inyectar más dinero, que se retrasan los pagos.

Recordé una frase de un emprendedor cordobés, Francisco Medrán, hombre que se ha hecho y rehecho a sí mismo unas cuantas veces. "A veces se gana y a veces se aprende". Se la dije a mi amigo, rió y le dio la razón. Las verdaderas enseñanzas las paren los fracasos. Esa sabiduría del caso práctico sufrido en tus carnes es lo que te hace mejorar en tu vida diaria.

Me recordó algo que yo decía cuando tenía menos kilos y más pelo: lo importante es resistir. Cierto. Hay que resistir los golpes, los malos momentos, incluso hay que resistir los elogios y las alabanzas, aguantar la negatividad en tu entorno. Como los boxeadores de antes. Los de ahora por 125 millones de dólares no se hacen ni sangre. (Pacquiao Vs. Mayweather).

Esto lo escribo hoy, 4 de mayo de 2015. Hoy he perdido un posible trabajo de unos miles de euros. Él no ve beneficios en su negocio tras un largo año. Un día de plomo para dos pequeñas empresas.

En muy pocos libros de emprendimiento os hablarán de esto, de los golpes y de alguna ostia bien dada que te vas a llevar. Pues aprieta los dientes. No es fácil ser feliz haciendo lo que te gusta. Y menos en los negocios. Pero eso no es excusa. Hay que hacerlo, y volver a hacerlo, y volver a hacerlo.

No pasa nada si te equivocas y las cosas no salen. No pienses que el infierno está aquí, por que no lo está. Ha sido un día de mierda. (Con perdón). Y ya está. Se acaba y mañana sale otra vez el sol por el mismo sitio. Ve a casa, dale un beso a tu mujer, tu madre, tu padre, tu perro o lo que sea que tengas. Dúchate y descansa. Y apaga el cerebro unas horas.

Mañana será otro día. Y tendremos que librar otras batallas. Y algo inventaremos.

Y nos levantaremos mañana martes, él a las 7:30 y yo unos minutos más tarde, en nuestras ciudades. Y saldremos a la calle. Otra vez. Disfrutando de la libertad, de llevar las riendas de tu negocio y de tu vida. Si quisiera algo fácil seríamos tertulianos.

Vendrán días malos, y días buenos. Y se lo contaremos a nuestros amigos, a nuestras mujeres y a nuestros hijos. Nos seguirá gustando lo que hacemos. Y si hacemos las cosas con honradez, dedicación y amor, cada vez habrá menos días malos.

Y no, esto no es un libro de autoayuda.