Lecciones de unas elecciones para empresas

Buenas amigos y amigas.

Hoy quiero haceros partícipes de mi reflexión tras estas elecciones municipales del 24 de mayo. No voy a valorar los resultados de los partidos,  lo que sí quiero es que extraigamos algunas lecciones de esta campaña para nuestras empresas.

• El triunfo del marketing low cost a través de redes sociales: en capitales como Madrid o Barcelona candidaturas con pocos recursos han sacado un gran resultado. Han elegido sabiamente donde emplear sus magros medios, han usado elementos baratos como redes sociales y han hecho una difusión diferenciada e impactante. Un ejemplo claro ha sido las caricaturas y dibujos de la campaña de Manuela Carmena en Madrid, transformándola en poco menos que un icono pop. Además hemos asistido a una lucha sin cuartel en twitter y facebook.

•  Otro elemento que destacamos es la fuerza de la ilusión. Ese creer en que algo mejor puede venir ha movilizado voluntarios y voluntades. En las ciudades donde se han unido colectivos se han generado proyectos ilusionantes para la sociedad, dándose resultados inesperados como en La Coruña con Marea Atlántica. Esa ilusión por conseguir algo mejor es algo que deberíamos llevar a nuestro negocio todos los días. Eso lleva a negarte a creer a los pájaros de mal agüero que te dicen que es imposible.
• Los líderes han de tener credibilidad y un equipo humano. He estado revisando los resultados de las grandes capitales y el ciudadano ha castigado los errores en estas municipales. Los liderazgos con sombras y una mochila llena de errores  han desaparecido. En tu empresa pasa igual, al cliente lo puedes engañar una o dos veces, y tus errores con él se acumulan hasta que de repente lo pierdes.
• El electorado ha apoyado a quienes les han escuchado, a quienes han  hablado de sus problemas y les han ofrecido las soluciones que necesitan. Han apoyado a gente con alma. Tu empresa ha de tener alma también, cercanía y empatía con el cliente. Si vendes comida para perros no hables de lo buena que es la comida, habla de lo bien que estará el perro si se la come y que te preocupa que el perro esté sano.
• La importancia de los símbolos. El elector busca elementos con los que identificarse: el activismo de Ada Colau, por ejemplo. Y huye de elementos que le desagrada como la corrupción, el insulto o la falta de empatía o conocimiento. Podría poner de ejemplo aquí algo de Esperanza Aguirre pero es que paso de esta señora. Tu empresa ha de poseer estos elementos positivos. Implicación con la sociedad, empatía, capacidad de cambio.

En resumen, creo que en esta campaña a nada que mireis encontrareis ideas que incorporar a vuestro proyecto y os ayudará a comunicar mejor y a diferenciaros.  Y nunca veais la comunicación como un problema, el problema es si tienes algo diferente que comunicar.

Y tú, ¿has sacado en claro algo del 24 de mayo?

Por desgracia comemos 3 veces al día (La necesidad de cobrar)

Buenos días amigos y amigas.

Me ha pasado una cosa muy curiosa. Negociando con un posible cliente me ha planteado que empezara a trabajar con su negocio en junio y que me pagaba algo en octubre (palabras textuales). Le he respondido que mejor dejábamos esta relación porque si trabajo gratis no llevo un negocio, tengo un hobby. Así que de posible cliente pasó a "no te llamo en la vida".

Os saco este tema ya que muchos de los emprendedores y emprendedoras con los que convivo me cuentan casos parecidos, el problema de la fijación de precios con los clientes y como negociar con ellos.

Os voy a dar los puntos principales mi ley de hojalata de los precios con los clientes, os vaya a servir de algo. (Ampliamente testada en la vida real)

• Si un posible cliente no te discute el precio es que no piensa pagarte.
• Fija el precio antes de entregar el bien o prestar el servicio y hazlo por escrito.
• Si vas a entrar por debajo de tus costes ten claro que es algo excepcional y transmitelo así al cliente. 
• Si te da vergüenza hacer gestiones de cobro te quedarás sin cobrar muchos trabajos.
• Cobra un porcentaje por adelantado si vas a prestar servicios durante un tiempo amplio.
• Si estableces cobrar por mensualidades, en la primera que fallen el pago por que sí prescinde del cliente.
• En caso de duda, recuerda: NO TRABAJAS GRATIS

Creemos equivocadamente, que el acto de venta se cierra con la prestación del servicio. ERROR. Se cierra cuando cobras. Hay que comer todos los días, y pagar facturas e ir al cine al menos una vez a la semana.

No regales tu tiempo y tu dinero. NUNCA.

PD: Perdón por las mayúsculas pero es que hoy estoy categórico.

Networking: la necesidad de tener amigos en el infierno (y más abajo)

Buenos días amigos y amigas

Hoy quiero trasladaros mis ideas acerca de una de las palabras más de moda que hay, y no hablo de pacto en Andalucía ni del diferido de Cospedal. Vengo a hablaros de Networking. Y de la enorme ventaja que puede suponer para vosotros/as.

La traducción literal de Networking sería: trabajar tu red de contactos. Hoy en día los empresarios y directivos lo entienden como “red de contactos” y hacer Networking es “acudir a actividades y eventos con el fin de aumentar  tu red de contactos profesionales y encontrar clientes, proveedores, aliados y  oportunidades de negocio”.

De lo que estamos hablando es de manejar tu agenda y tus contactos de la misma. El networking es en sí un ejercicio de venta ya que tienes que explicar a tus contactos qué haces, cómo lo haces y por qué debe contratar alguien tus servicios o comprar tu producto.

Como la araña de tu jardín has de tejer pacientemente tu red. No es un trabajo de un día, es una labor continua que te dará beneficios. Así que hazlo con alegría. Mi padre, que ha vendido durante muchos años desde tractores a servicios de búsqueda de acuíferos me lo decía. Hay que tener amigos hasta en el infierno, y más abajo.

Para empresas, tanto nuevas como consolidadas, la capacidad que tiene su personal de hacer networking es clave en un entorno tan competitivo como el actual. El factor humano es clave siempre en las relaciones empresariales. El conocer a la persona correcta en el sitio justo siempre abre puertas. 

Aquí no valen timideces ni pudores. Vuestra familia, amigos, compañeros de carrera, compañeros de juergas (si se han serenado con los años), exparejas (según como terminara la cosa, claro), clientes, proveedores, asesores... son vuestra red. Activadla. En España se cierran más acuerdos en la mesa del restaurante que en la mesa de reuniones. Esa capacidad de mezclar lo formal y lo informal te permite generar una relación de confianza con el posible cliente o con la persona que lo va a poner a tu alcance. Y no te puedes conformar con lo que tienes, has de aumentarla. El Networking es acumulativo, los contactos de tu trabajo como administrativo te son útiles como director de departamento y como empresario. Conserva tus agendas, tus cuadernos, tus tarjeteros, tus bases de datos.

El objetivo final del Networking siempre es vender. Has de realizar inversiones de tiempo y tener claro qué transmitir a tu interlocutor. Nosotros estamos combinando el networking con  la técnica del elevator pitch    ( La idea básica  del elevator pitch es condensar un mensaje que llame la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona para más adelante.) Lo que pretendemos es ser sintéticos y aprovechar al máximo el tiempo que ponen nuestros contactos a nuestra disposición. es una labor continua que has de cuidar. Vale tanto ir a encuentros diseñados ex-profeso como  hacerte un plan de gente con la que debes tomarte un café.

A este trabajo hay que darle continuidad. No vale ir a un encuentro empresarial, participar en las dinámicas de presentación y se acabó. Hay que generar el efecto recuerdo, has de mantener el contacto ya sea por mail, blog, facebook o personalmente. Si el contacto se enfría, se olvida de tí, el tiempo se ha perdido.

El Networking es un must. Has de tejer la red. En un mundo de redes has de tener la tuya, y como la araña, percibir las vibraciones que esta te transmita y actuar en consecuencia. Y ser consciente de que tu red forma parte de otras redes. Y que la clave es que tus nodos se conecten con los nodos de redes mucho más grandes.

 

En resumen, haced como el pequeño Nicolás pero sin que se os vaya tanto la neurona.

Esto no es un libro de autoayuda

Buenas a todos y a todas

Acabo de hablar con un amigo, antiguo compañero de la facultad. Tras los saludas de rigor y preguntarnos por las familias, allegados y si Messi es mejor que Cristiano; hemos comenzado a desgranar cómo nos va en nuestra aventura de emprender. 

Hemos charlado acerca de lo complicada que es la gestión del fracaso, de lo difícil que es asumir que las cosas salen mal, que no consigues cerrar ventas, que el banco no te da la financiación, que los inversores no quieren inyectar más dinero, que se retrasan los pagos.

Recordé una frase de un emprendedor cordobés, Francisco Medrán, hombre que se ha hecho y rehecho a sí mismo unas cuantas veces. "A veces se gana y a veces se aprende". Se la dije a mi amigo, rió y le dio la razón. Las verdaderas enseñanzas las paren los fracasos. Esa sabiduría del caso práctico sufrido en tus carnes es lo que te hace mejorar en tu vida diaria.

Me recordó algo que yo decía cuando tenía menos kilos y más pelo: lo importante es resistir. Cierto. Hay que resistir los golpes, los malos momentos, incluso hay que resistir los elogios y las alabanzas, aguantar la negatividad en tu entorno. Como los boxeadores de antes. Los de ahora por 125 millones de dólares no se hacen ni sangre. (Pacquiao Vs. Mayweather).

Esto lo escribo hoy, 4 de mayo de 2015. Hoy he perdido un posible trabajo de unos miles de euros. Él no ve beneficios en su negocio tras un largo año. Un día de plomo para dos pequeñas empresas.

En muy pocos libros de emprendimiento os hablarán de esto, de los golpes y de alguna ostia bien dada que te vas a llevar. Pues aprieta los dientes. No es fácil ser feliz haciendo lo que te gusta. Y menos en los negocios. Pero eso no es excusa. Hay que hacerlo, y volver a hacerlo, y volver a hacerlo.

No pasa nada si te equivocas y las cosas no salen. No pienses que el infierno está aquí, por que no lo está. Ha sido un día de mierda. (Con perdón). Y ya está. Se acaba y mañana sale otra vez el sol por el mismo sitio. Ve a casa, dale un beso a tu mujer, tu madre, tu padre, tu perro o lo que sea que tengas. Dúchate y descansa. Y apaga el cerebro unas horas.

Mañana será otro día. Y tendremos que librar otras batallas. Y algo inventaremos.

Y nos levantaremos mañana martes, él a las 7:30 y yo unos minutos más tarde, en nuestras ciudades. Y saldremos a la calle. Otra vez. Disfrutando de la libertad, de llevar las riendas de tu negocio y de tu vida. Si quisiera algo fácil seríamos tertulianos.

Vendrán días malos, y días buenos. Y se lo contaremos a nuestros amigos, a nuestras mujeres y a nuestros hijos. Nos seguirá gustando lo que hacemos. Y si hacemos las cosas con honradez, dedicación y amor, cada vez habrá menos días malos.

Y no, esto no es un libro de autoayuda.

Encontrar aparcamiento: detección de nuevas oportunidades de negocio

Buenas tardes amigos y amigas

Esta mañana me preguntaba un amigo/cliente donde estaba el secreto para saber si había encontrado el nicho de mercado adecuado o no para su empresa.

Esta mañana me he tirado 20 minutos para aparcar. (Felicito al ayuntamiento de Córdoba por su magníiiiifica gestión en este campo). Y se me ha mezclado el subidón de estrés porque llegaba tarde con la pregunta y me ha salido la siguiente respuesta: es como encontrar aparcamiento. Sé que ahora, como mi amigo esta mañana, pensais que me he fumado un cigarrito de la risa, pero no es así.

Tu empresa es tu coche. Vas por la calle (mercado) buscando un sitio para aparcar (nicho) y aparcarás en un lugar donde el coche quepa bien y no le vaya a pasar nada (empresa corra pocos riesgos y gane dinero). Es así de fácil, miras el aparcamiento (estudias y conoces el mercado) y como sabes lo que mide tu coche (servicios o producto que ofreces y lo que te cuesta todo)  lo metes dentro.

Problema. Los humanos buscamos el aparcamiento ideal: cerca de casa, amplio, que no haya que maniobrar y a la sombra. Traducido a una empresa: en un mercado cercano, que dé grandes beneficios, no exija esfuerzo y cómodo. Pues en los negocios, como en los aparcamientos, esto es escaso. Muy escaso.

Te puede pasar que no te guste el aparcamiento y decides buscar otro mejor. Lo puedes encontrar, o no. Es más, al volver el primero que viste puede estar ocupado por otro coche. Te has quedado sin parking (sin nicho).

Conocer el barrio (mercado)  te ayuda a encontrar aparcamiento. Sabes cuales callles están normalmente llenas y cuales no, sitios que se suelen quedar libres a ciertas horas.

Puede ocurrir también que busques un aparcamiento muy grande por que te da miedo aparcar y hacer maniobras. Solo se aprende a aparcar aparcando.También alguien te puede ayudar a aparcar el coche. Para eso está Marqconsultor y otras consultoras.

Eso sí, a la vez 300 que has aparcado tu coche ya ni piensas como lo haces. Lo has mecanizado. la detección de oportunidades  funciona igual.

¡Han copiado mi idea de negocio! ¿Y qué esperabas?

Buenas tardes a todos/todas.

Este es uno de los momentos que mas temen determinados perfiles de emprendedores. Son aquellos que piensan que su idea es maravillosa, solo de ellos y están enamorados de su perfección. (Emprendedor Gollum: mi tesssorooooo, mi iiiideeeeaaaaa) En un tiempo razonable verás como hay muchos que quieren hacer algo parecido a ti o exactamente lo mismo que tú.

No te amargues. Ocurre siempre. De hecho si nadie se molesta en copiarte o imitarte deberías preocuparte. Eso significa que tu idea no es atractiva o que no gusta. Eso no significa que te resignes. Si tu idea está registrada con una patente llévatelo a un juzgado y achichárralo. Si te pasa como a mí y hablamos de un servicio pues prepárate para combatir en el mercado.

Yo defiendo que la única forma de vender tu idea es exponiéndola, y has de asumir el riesgo de copia. Para vender has de contar. Tanbién te digo que el copiador corre un riesgo: una mala copia tiene una corta vida.

Tienes una serie de ventajas sobre el que copia: has entrado antes en el mercado, te has podido posicionar. Puede ser que hasta tengas clientes que son tu mejor publicidad. Y al conocer la entrada de competencia puedes añadir valor a tu idea con pequeños cambios que te diferencien y te realcen ante el cliente. Además el copiador va a ayudar a que el producto o servicio se conozca en el mercado, por que hablará de algo muy parecido a lo tuyo.

Por eso, amigo o amiga, no te flageles. Si te copian demuestra que el original siempre es mejor. Un ejemplo claro es la industria de la música:

Os pongo una versión del Enter Sandman de Metallica
https://www.youtube.com/watch?v=OBmM79YadYM&index=3&list=PLCEF3B5C6503D40C8


Y aqui el original:

 https://www.youtube.com/watch?v=CD-E-LDc384

Vosotros me decís...

Y con la C, hablemos de Confianza

En estos días estoy compartiendo la puesta en marcha de mi proyecto con amigos que son gestores de empresas desde hace varios años. Les sonsaco para que me cuenten cual es el secreto de su éxito, cómo consiguen que sus clientes sigan con ellos con lo que ha caído o se incorporen nuevos clientes en un entorno de altísima competencia y donde todos los que realizamos labores comerciales (Spoiler: hoy para ser un buen consultor antes tienes que ser muy buen comercial, sino todo el mundo ignorará que eres un buen consultor) nos damos bocados por la calle.

Hay una palabra que se repite continuamente, pero que debido a su uso en la comunicación política ha perdido valor. Esa palabra es confianza. Yo cada vez que oigo al 90% de políticos españoles de primera línea hablar de confianza, personas de confianza, tener confianza en el futuro y demás, me dan ganas de sacar un mazo y arreglar esto. Pero como no tengo mazo ni un buen abogado mejor que siga escribiendo.

Sí amigos y amigas. Hoy día una de las claves en los negocios, como en todas las esferas de la vida, es generar una relación de confianza. La confianza es la creencia en que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación. La confianza se verá más o menos reforzada en función de las acciones.

Si eres capaz de generar esa sensación en tus negocios tienes mucho ganado. Si tu cliente es consciente de que actuarás siempre de la manera más correcta para sus intereses tienes la más sólida base comercial. Pero como dice la definición que estoy usando, no basta con ponerlo por escrito, hay que demostrarlo con acciones. Decía mi abuela tras cada trastada mía y posterior petición de perdón con lagrimita de cocodrilo incluida:  muy bien nieto, pero yo quiero hechos y no palabras. Y me caía el castigo.
En los negocios esto funciona exactamente igual. Ejemplo sencillo: ¿Este pedido lo puedo tener el martes?. Sí, claro que sí. Si el cliente te está llamando el miércoles por que no tiene su pedido tienes un problemazo. La confianza nace de tu capacidad de cumplir con tus compromisos, con la palabra dada.

La confianza se refuerza positivamente. Si tienes varios clientes que confían en tí te recomendarán. Si rompes esa relación de confianza también lo dirán y esa publicidad negativa es un lujo que no te puedes permitir. Yo por este motivo siempre aconsejo llegar a compromisos realistas con el cliente. Hechos, siempre hechos objetivos que te respalden. Que muestren al cliente que atender sus intereses y preocupaciones es tu motivación empresarial. No solo habla, hazlo ¡¡¡¡

Si no tu abuela te dará una colleja. Y eso en los negocios es perder a tu cliente. A tus clientes. Y sin clientes no hay empresa.